En resumen
- Google optimiza hacia lo que le cuentas. Cuéntale qué contactos eran buenos.
- Hay plazos: 90 días desde el clic con GCLID y 63 días con datos de usuario.
- Empieza por una etapa temprana, como «contacto cualificado», si tu venta tarda en cerrarse.
Por qué pasa
Las pujas automáticas buscan más de aquello que les marcas como conversión. Si todo formulario vale lo mismo, el sistema aprende que quien pide «precio orientativo» a las tres de la mañana vale tanto como la empresa que lleva semanas comparando, y como los primeros son más baratos de conseguir, te traerá más de esos.
Una campaña con muchas conversiones y pocas ventas no está rota. Está haciendo exactamente lo que le pediste.
Las dos formas de hacerlo
Importación con GCLID
- Guardas el identificador del clic con cada contacto
- Subes la conversión más tarde, con ese identificador
- Hasta 90 días desde el clic
- Ojo: distingue mayúsculas y minúsculas
Conversiones mejoradas para leads
- Se apoya en datos del usuario cifrados, con el correo como opción preferente
- Google la recomienda para quien empieza de cero
- Hasta 63 días
- Necesita base legal e información clara al usuario
Cómo montarlo en cinco pasos
Define las etapas
Pocas y sin ambigüedades: contacto, cualificado, presupuesto enviado, venta. Si dos personas clasifican distinto, los datos no sirven.
Captura el identificador
Un campo oculto en el formulario que recoge el parámetro de la URL y lo guarda con el contacto.
Crea la acción en Google Ads
Una conversión de importación por cada etapa que quieras subir, con su valor si lo conoces.
Sube los datos con regularidad
Desde tu CRM, a diario o cada semana. Si te lo desarrollan hoy, pregunta por la Data Manager API de Google, a la que está llevando estas subidas.
Cambia el objetivo de la campaña
Cuando haya suficiente volumen, puja por la etapa buena, no por el formulario.
Si tu venta tarda más de 90 días
El plazo de subida no espera. Las obras, el software o la industria suelen tardar más. Google da la solución en su propia ayuda: sube una etapa anterior que caiga dentro del plazo. En la práctica, «contacto cualificado» es casi siempre la mejor conversión: llega pronto, tiene volumen y se parece mucho a un cliente.
- Ciclo de venta
- Menos de un mes
- Etapa recomendada para pujar
- Venta, con su valor
- Motivo
- Entra en plazo y es el dato más limpio
- Ciclo de venta
- De uno a tres meses
- Etapa recomendada para pujar
- Presupuesto enviado o venta
- Motivo
- Según el volumen que tengas de cada una
- Ciclo de venta
- Más de tres meses
- Etapa recomendada para pujar
- Contacto cualificado
- Motivo
- La venta llegaría fuera de plazo
| Ciclo de venta | Etapa recomendada para pujar | Motivo |
|---|---|---|
| Menos de un mes | Venta, con su valor | Entra en plazo y es el dato más limpio |
| De uno a tres meses | Presupuesto enviado o venta | Según el volumen que tengas de cada una |
| Más de tres meses | Contacto cualificado | La venta llegaría fuera de plazo |
Lo que suele fallar
- El formulario pierde el identificador al pasar por una redirección o una página intermedia. Haz una prueba con un clic real.
- Nadie actualiza las etapas. Si el comercial no marca los contactos, no hay nada que subir. Tiene que ser más fácil hacerlo que no hacerlo.
- Se suben poquísimas conversiones. Con un puñado al mes, la puja no aprende. Sube una etapa con más volumen.
- Las llamadas se quedan fuera. Si mucha gente llama, necesitas seguimiento de llamadas o se pierde una parte de la realidad.
- Se olvida la parte legal. Enviar datos de usuarios a una plataforma publicitaria exige base legal y que tu política de privacidad lo diga. Consúltalo con quien te asesore.
Qué cambia cuando funciona
Dejas de discutir por el coste por lead y empiezas a hablar de coste por cliente. Ves qué campañas traen volumen y qué campañas traen ventas, que a menudo no son las mismas. Y puedes calcular cuánto pagar con datos, no con intuición.
Fuentes
- Ayuda de Google Ads: preguntas frecuentes sobre importación de conversiones offline
- Ayuda de Google Ads: configurar conversiones offline con GCLID
- Ayuda de Google Ads: conversiones mejoradas para leads
Las plataformas cambian sus normas y menús: compruébalo en la fuente antes de decidir.
Escrito por Javi LP, de LeadPurple, agencia de Sitges (Barcelona). Los ejemplos con números inventados están rotulados como ilustrativos.